Referenzbeispiel: Potentialanalyse und Entwicklung einer Vertriebsstrategie für einen Anbieter von Industrie-Software

Wie sollte ein etablierter Industriezulieferer vorgehen, der ein eigenes Softwareprodukt vertreiben möchte?

Herausforderung

Ein Industriezulieferer mit mehreren 100 Mio. EUR Umsatz hatte begonnen, eine Cloud-Lösung zu entwickeln, mit der er einen breiten Kundenkreis ansprechen wollte. Diesen plante er mit seiner Software deutliche Einsparungspotentiale durch optimierte Prozesse und intelligenten Hilfestellungen für die Anwender zu bieten.
Bisher vertrieb er keine Software, hatte nur zu einem Teil der potentiellen Zielkunden Kontakte und sein Vertriebsaußendienst war ausschließlich auf Hardware geschult. Für das neue Geschäftsfeld gründete er eine eigene Tochtergesellschaft. Entsprechend benötigte er für diese eine Vertriebsstrategie, mit deren Konzeption er uns beauftragte.

Vorgehen

Über einen Zeitraum von mehreren Wochen arbeiteten wir mit dem jungen Unternehmen in zwei Projektphasen.
Potentialanalyse:
Neben klassischer Desk Research und Expertengesprächen, begleiteten wir das Team bei Terminen zur Gewinnung von Pilotkunden. Unter anderem wurden folgende Fragen beantwortet:

  • Welche Alleinstellungsmerkmale hat das Produkt?
  • Welche Kunden kommen in Frage?
  • Welche Bedürfnisse und Zahlungsbereitschaft haben diese?
  • Welche Argumente funktionieren im Vertrieb? Welche Ansprechpartner müssen adressiert werden?
  • Mit welchen Wettbewerbern ist zu rechnen?
  • Wie hoch ist letztlich das Absatzpotential in den einzelnen Segmenten?

Entwicklung einer Vertriebsstrategie:
Aufbauend auf den Erkenntnissen der Potentialanalyse erarbeiteten wir in Workshops mit dem Team und dem Gesellschafter ein realistisches Zielbild sowie eine Vertriebsstrategie, um dieses zu erreichen. Im Ergebnis konnten folgende Bausteine übergeben werden:

  • Dokumentation der validierten Alleinstellungsmerkmale und der Zielgruppen mit Beispielunternehmen
  • Organisationsvorschlag inklusive der wesentlichen Vertriebsprozesse
  • Belastbare Marketingplanung, basierend auf verprobten Online-Marketing-Maßnahmen (SEA, Facebook-Marketing, LinkedIn-Marketing) sowie klassischen Maßnahmen, wie Messeauftritten
  • Preismodell für das neue Produkt
  • KPI-Reporting zur Vertriebssteuerung
  • Zielprofilen für Personalsuche

Ergebnis

Das umfassende Projekt erlaubte unserem Kunden, zum Markteintritt mit einer passenden Vertriebsstrategie zügig und effektiv die richtigen Schritte auszuführen, um schnell den neuen Markt zu besetzen. Diese Umsetzung wurde ebenfalls von uns begleitet. Aufgrund des für andere Marktteilnehmer unerwarteten und deutlichen Erfolgs, finden aktuell Gespräche mit Wettbewerbern der Muttergesellschaft statt, die sich gerne an der Software-Tochter unseres Kunden beteiligen möchten, anstatt selbst in den Markt zu gehen.